Главная | Блог | Искусственный интеллект: основные тренды 2024 года

7 красных флагов: как понять, что ваш SMM не работает и что с этим делать

19.11.25

Время чтения: 15 минут

«Мы ведём соцсети уже полгода, но клиентов не прибавилось» — каждую неделю слышим эту фразу от владельцев бизнеса.

Проблема в том, что большинство даже не понимает, что их SMM работает вхолостую. Красивые посты публикуются, лайки капают, подписчики прибавляются — кажется, всё идёт по плану.
А на самом деле деньги улетают в трубу.

За более чем 10 лет работы с клиентами из разных сфер мы выявили 7 универсальных признаков неэффективного SMM. Если заметили хотя бы 3 из них — пора бить тревогу.

Красный флаг №1: Подписчики растут, продажи стоят

Признаки проблемы:

При увеличении количества подписчиков заявки с соцсетей остаются на том же уровне или даже падают

В комментариях пишут в основном боты или случайные люди

Высокая активность под развлекательными постами, низкая — под коммерческими

Диагностика:

Проверьте качество аудитории. Зайдите в профили 20-30 новых подписчиков. Если больше половины — это не ваш сегмент целевой аудитории или боты, проблема очевидна.

Посчитайте конверсию: (Заявки с соцсетей / Новые подписчики) × 100. Если меньше 0,5% — ваша аудитория нецелевая.

Что делать:

Прекратите наращивать количество ради количества. Откажитесь от розыгрышей и подарков, которые привлекают всех подряд

Настройте таргетинг точнее. Лучше охватить 1000 потенциальных клиентов, чем 10 000 случайных людей

Измените контент-стратегию. 80% контента должно быть полезным для ЦА, 20% — развлекательным

Очистите аудиторию. Удалите неактивных и нецелевых подписчиков

Красный флаг №2: Много лайков, мало действий

Признаки проблемы:

Под постами десятки лайков, но единицы комментариев

Никто не переходит по ссылкам на сайт

В директ не пишут с вопросами о товарах/услугах

Engagement Rate высокий, но продаж нет

Диагностика:

Проверьте CTR по ссылкам. В аналитике соцсетей смотрите, сколько людей кликает на ваши ссылки. Норма — 1-3% от охвата

Формула расчёта CTR: CTR = (количество кликов / количество показов) * 100%

Что делать:

Добавьте призывы к действию в каждый пост. «Сохраните пост», «Переходите на сайт», «Пишите в директ», но будьте аккуратны в выборе площадке, оставлять призывы на платформах, запрещенных на территории РФ запрещено!

Создавайте контент, который решает проблемы ЦА. Лайфхаки, инструкции, ответы на частые вопросы. Пробуйте разные форматы и анализируйте

Используйте интерактивные форматы. Опросы, викторины, вопросы в Stories

Тестируйте разные типы CTA. A/B-тестируйте формулировки призывов к действию, но не забывайте про площадки, на которых это делать запрещено!

Практический пример:

Было: «Предлагаем услуги по ремонту квартир. Качественно и недорого!» — 50 лайков, 0 переходов

Стало: «3 ошибки в ремонте ванной, которые стоят 100 000 рублей. Как их избежать — читайте на сайте» — 30 лайков, 15 переходов, 3 заявки

Красный флаг №3: Падающий органический охват

Признаки проблемы:

Охват постов уменьшается каждый месяц при росте подписчиков

Новые посты видят менее 10% подписчиков

Приходится «докупать» охват рекламой, чтобы выйти на прежний уровень, а не повысить его

Диагностика:

Сравните охват за последние 3 месяца. Если падение больше 20% — алгоритм соцсети «не любит» ваш контент

Проверьте время реакции. Если под новыми постами активность появляется только через несколько часов — плохой знак

Что делать:

Пересмотрите время публикаций. Анализируйте, когда ваша ЦА наиболее активна

Повысьте скорость реакции. Первые 30 минут после публикации критичны для алгоритма

Создавайте контент, который хочется обсуждать. Спорные темы, вопросы, дискуссии

Используйте актуальные хештеги и локации. Но не переборщите — 5-7 хештегов достаточно

Лайфхак от «Истины в маркетинге»:

Просите активных клиентов/друзей поставить лайк и написать комментарий в первые 20-30 минут после публикации, а также иногда сделать репост записи. Это даёт мощный импульс алгоритму, потому что ваша потенциальная аудитория расширяется.

Красный флаг №4: Одинаковая стоимость клиента растёт

Признаки проблемы:

Cost Per Lead (CPL) увеличивается каждый месяц

Приходится тратить всё больше на рекламу для получения того же результата

Конверсия из рекламных постов падает

ROAS (возврат на рекламные расходы) ниже 3

Диагностика:

Посчитайте CPL в динамике: Рекламный бюджет / Количество лидов. Рост больше чем на 20% в месяц — тревожный сигнал

Проверьте частоту показов. Если одной и той же аудитории показывается реклама больше 3-4 раз — она «выгорает»

Что делать:

Обновите креативы. Меняйте изображения, тексты, форматы каждые 2-3 недели

Расширьте целевую аудиторию. Ищите новые сегменты и интересы

Протестируйте другие площадки. Возможно, ваша ЦА переместилась

Оптимизируйте воронку продаж. Проблема может быть не в соцсетях и сайте, а в качестве обработки входящих заявок

Лайфхак от «Истины в маркетинге»:

Постарайтесь самостоятельно пройти путь клиента, чтобы выявить зоны роста, а также уделяйте особое внимание аналитике. Цифры в данном показателе играют ключевую роль.

Красный флаг №5: Нет чёткой связи между активностью и продажами

Признаки проблемы:

Не можете отследить, сколько клиентов пришло именно из соцсетей

Менеджеры по продажам не спрашивают, откуда клиент узнал о компании

В CRM нет данных об источниках лидов

«Вроде бы работает, но непонятно как»

Диагностика:

Проверьте настройку аналитики. Переходят ли пользователи с соцсетей на сайт? Настроены ли цели в Яндекс.Метрике?

Опросите последних 10 клиентов — откуда они о вас узнали? Если никто не назвал соцсети — проблема серьёзная.

Что делать:

Настройте сквозную аналитику. UTM-метки, цели, воронки — минимальный набор

Обучите менеджеров. Первый вопрос клиенту: «Откуда вы о нас узнали?»

Используйте промокоды. Уникальные коды для каждой соцсети помогут отследить эффективность

Настройте коллтрекинг. Разные номера телефонов для разных источников трафика

Простое решение:

Базовый минимум - коллтрекинг, цель и UTM-метки, роскошный максимум - создание отдельных посадочных страниц под каждую социальную сеть.

Красный флаг №6:Команда работает, результата нет

Признаки проблемы:

Контент-менеджер/агентство выкладывает посты каждый день. Дизайнер создает красивые креативы. Таргетолог настраивает рекламу, а продажи не растут

Все показатели на одном уровне, без падений и взлетов

Из 10 обращений в лиды конвертируются только 2-3 входящих (для ниш, где стоимость продукта менее 50 000 рублей)

Лиды могут «затеряться» в большой массе обращений

Диагностика:

Проанализируйте KPI каждого сотрудника. Что измеряет контент-менеджер? Количество постов или количество лидов?

Проверьте синхронизацию команды. Знает ли дизайнер, какие креативы лучше конвертируют? Анализирует ли контент-менеджер обратную связь от продажников?

Что делать:

Поставьте общую цель. Вся SMM-команда отвечает за количество лидов, а не за лайки

Настройте обмен данными. Еженедельные планёрки с анализом результатов

Внедрите систему мотивации. Премии за достижение целевых показателей по лидам

Обучите команду основам продаж. SMM-специалисты должны понимать, как работает воронка

Проведите собрание с отделом продаж: Встреча с командой и обсуждение стратегии на месяц поможет сократить количество ошибок в работе с клиентами

Красный флаг №7:конкуренты обгоняют при меньших затратах

Признаки проблемы:

У конкурентов меньше подписчиков, но больше активности

Их посты чаще появляются в рекомендациях

Клиенты упоминают конкурентов как «более активных в соцсетях»

Переплачиваете за рекламу из-за низкого Quality Score

Диагностика:

Проанализируйте конкурентный анализ. Сравните ER, частоту публикаций, типы контента, активность аудитории. Помогает сводная таблица по конкурентам с периодической актуализацией данных

Проверьте синхронизацию команды. Знает ли дизайнер, какие креативы лучше конвертируют? Анализирует ли контент-менеджер обратную связь от продажников?

Что делать:

Изучите стратегии конкурентов.Что у них работает? Какой контент собирает больше взаимодействий?

Найдите свою нишу. Не копируйте, а делайте что-то уникальное

Повысьте экспертность. Станьте источником полезной информации в отрасли

Улучшите качество креативов. Инвестируйте в профессиональную съёмку и дизайн

Успешный пример:

Небольшая стоматология обогнала крупную сеть клиник, делая еженедельные прямые эфиры с ответами на вопросы пациентов. Охват увеличился в 5 раз за счёт экспертного контента

Экспресс-чек-лист: проверьте свой SMM за 15 минут

Посчитайте конверсию. Лиды с соцсетей / Подписчики × 100. Норма: 0,5-2%

Проверьте CTR. Клики по ссылкам / Охват постов × 100. Норма: 1-3%

Оцените качество аудитории. Откройте профили 20 последних подписчиков. Больше половины должны быть из вашей ЦА

Сравните охват. Охват за этот месяц vs прошлый месяц. Падение больше 20% — плохо

Проанализируйте источники продаж. Спросите у последних 5 клиентов, откуда они узнали о вас

Проверьте динамику CPL. Спросите у последних 5 клиентов, откуда они узнали о вас

Оцените активность команды. Есть ли у каждого сотрудника KPI, связанные с бизнес-результатами?

Что делать, если нашли проблемы?

1-2 красных флага

Это нормально, мелкие корректировки помогут

Сосредоточьтесь на устранении конкретных проблем

Измеряйте изменения еженедельно

3-4 красных флага

Нужна серьёзная корректировка стратегии

Пересмотрите цели и метрики

Возможно, стоит сменить исполнителей

5+ красных флагов

Остановите текущую стратегию

Проведите полный аудит

Начните с нуля или привлеките внешних экспертов

Заключение: как не наступать на те же грабли

Главная ошибка — измерять неправильные показатели. Лайки, подписчики, охваты — это метрики, которые важны для продвижения, но не всегда напрямую влияют на продажи.

Следующий шаг: пройдите экспресс-чек-лист выше. Нашли проблемы? Начните с самой критичной и устраняйте по одной в том темпе, который позволит вам делать правильную аналитику.

Помните: лучше честно признать, что SMM не работает, чем продолжать тратить деньги впустую. Диагностика — первый шаг к эффективному продвижению.

СМОТРЕТЬ ВСЕ СТАТЬИ

Нужна помощь с диагностикой SMM?

Агентство «Истина в маркетинге» проводит бесплатный аудит ваших аккаунтов в соцсетях. Предлагаем обсудить вашу стратегию и выявить точки роста для бизнеса!